Inleiding
“Ik heb er écht alles gedaan’ verzucht Judith; een 32 jarige hoogopgeleide manager die zich in mijn coaching praktijk meldt met de vraag ‘ hoe het nou toch in godsnaam kan dat ze met haar CV het nooit wordt in de banenrace’. Ze is boos en licht wanhopig. We analyseren samen de ingrediënten . Haar CV is top, haar brief idem, dus kennelijk gaat er iets mis in het gesprek. Maar wat ? Doorvragend vertelt Judith dat ze het moeilijk vindt om anderen te overtuigen . “ Ik heb daar een hekel aan, ik voel me dan net zo’n goedkope tiepje dat op de markt staat te schreeuwen ‘ neem mij ! Nu in de aanbieding !
We lachen om het beeld maar het is precies waar het om draait. Judith moet leren en durven aansluiten op haar gesprekspartners.
Deze blog gaat over effectief beïnvloeden. Hoe je meer effect kunt sorteren bij anderen, waardoor je vaker krijgt wat je hebben wilt. Je gaat leren hoe je anderen het beste kunt benaderen. Door aan te sluiten op hun behoefte, op hun taal, zodat je de kans gaat vergroten dat je krijgt wat je graag hebben wilt. Of het nu gaat om die droombaan, een hoger salaris, die leuke opdracht of een akkoord op dat beleidsplan dat je geschreven hebt.
Een kwestie van verschillende persoonlijkheden
Als we stilstaan bij gesprekken die we voeren, hebben we het eigenlijk over gedrag. Jouw gedrag en het gedrag van de ander. In het voorbeeld van een sollicitatiegesprek willen zij iets, namelijk een goede, leuke en enthousiaste nieuwe medewerker. En jij wil natuurlijk ook iets, die leuke baan! De kunst is om dat goed op elkaar te laten aansluiten. De eerst aangewezen persoon die daarin iets te doen heeft ben jij. Natuurlijk is het fijn als de interviewers jou in het begin op je gemak stellen.
Nieuwsgierig zijn naar wie je bent. En door de juiste vragen te stellen jou aan het praten krijgen. Een stelregel is dat jij 80% van de tijd aan het woord bent en zij 20%. In de werkelijkheid lopen de gesprekken vaak anders. Ze zijn gehaast. Jij bent de laatste van de dag. Ze vertellen meer dan dat ze vragen stellen. Vooringenomenheid die al bij het handen schudden leidt tot de keuze dat jij niet hun droomkandidaat bent. Niet voor niets wordt weleens gesteld, dat in de eerste 30 seconden onbewust al een keuze wordt gemaakt. Wees je dus bewust van wat je uitstraalt en wat je zegt!
Hoe fijn zou het zijn als je een hulpmiddel hebt om de ander makkelijker te begrijpen. En vervolgens jouw gedrag kunt afstemmen op de behoeften van de ander. Dat je weet wat je zeggen moet. En dat je onderscheid leert maken tussen de inhoud, dus wat er gezegd wordt en het proces, oftewel hoe je het zegt. Het toverwoord is afstemmen op de ander en daar hebben wij een hulpmiddel voor.
Leren aansluiten op behoeften en de taal van de ander
Menselijk gedrag in hokjes plaatsen is lastig. Toch kan het helpen om dit wel te doen. Het vereenvoudigt de interactie. Je leert voorkeursstijlen van anderen te herkennen en daar vervolgens op af te stemmen. Er bestaan veel persoonlijkheidsmodellen, soms wel met 8 verschillende types. Ik hou van eenvoud, 4 maximaal. Het persoonlijkheidsmodel dat wij gebruiken gaat uit van 2 assen. De as introvert en extrovert en de as taakgericht en mensgericht (zie hieronder).
- Extravert: Mensen die spontaan handelen, gericht zijn op de buitenwereld, beslissingen maken op gevoel en graag zo snel mogelijk resultaten willen zien.
- Introvert: Mensen die een probleem het liefst grondig overdenken voordat ze overgaan tot handelen en dingen graag afwachten.
- Taakgericht: Mensen die gericht zijn op taken en die houden van het vergelijken, onderzoeken en controleren van documenten.
- Mensgericht: Mensen die gericht zijn op relaties, die houden van gesprekken en het bezoeken van presentaties of bijeenkomsten.
Zo krijg je een onderverdeling in vier persoonlijkheidstypes (Dominant, Ondernemend, Nauwgezet en Constant). Nu ben je bijvoorbeeld niet alleen maar een ondernemend type. Je hebt ook een tweede kant die je mogelijk zult herkennen bij jezelf. Dat geldt voor anderen ook. Dit model geeft je een hulpmiddel om beter aan te sluiten op de ander en daarmee sneller te krijgen wat je hebben wilt.
De vier persoonlijkheden toegelicht
Je kunt pas aansluiten indien je begrijpt welke achterliggende behoefte de vier typen hebben.
Een dominant type houdt van uitdagingen, is resultaatgericht. Hij (en zij) neemt snel en doelgericht beslissingen. Hij kan soms wat hard overkomen. Daarmee kan hij over de grens van de ander gaan (met name bij constante mensen). Hij heeft moeite met luisteren en kan een wat gehaast tempo hebben in spreken. Hij komt graag direct tot de kern. De relaties met anderen vindt hij minder van belang. Hij kijkt je recht aan en gaat direct op zijn doel af.
Een ondernemend type is een echte netwerken. Hij leeft op bij het idee dat er samengewerkt kan worden. Hij (en zij) kan inspirerend en levendig vertellen en vestigt graag de aandacht op zichzelf. Hij is gericht op de emoties in gesprekken. Chaos, ook in de gesprekken, ligt op de loer. Het gesprek kan door zijn enthousiasme alle kanten op vliegen. Met name nauwgezette mensen (linksonder) kunnen hier moeite mee hebben. Hij is beweeglijk en zit moeilijk stil.
Een constant type houdt van routinematige handelingen en daar waar samengewerkt moet worden met anderen. De relatie is belangrijk voor hem (en haar). Hij is voorzichtig in het maken van beslissingen en kan daarbij leunen op anderen. Hij is conflictvermijdend, hulpvaardig en gericht op de ander. Hij houdt van een zekere structuur en regelmaat in het werk (dit heeft hij gemeen met nauwgezette mensen) en kan soms moeite hebben met veranderingen. Een constant iemand luistert goed en observeert de ander.
Een nauwgezet type voelt zich aangesproken als er kwaliteit geleverd moet worden. Hij (en zij) denkt na voordat hij iets zegt en denkt een paar stappen vooruit. Hij ziet de beren op de weg die de kwaliteit in de weg zou kunnen komen te staan. Hij verlangt bewijzen van wat je zegt, hij baseert zich op feiten voordat hij iets van je aanneemt. Hij is minder beweeglijk en luistert goed ‘tussen de regels door’. Emoties zijn minder belangrijk voor hem.
En…..wat heb je nu aan deze kennis?
Toepassing van de vier persoonlijkheidstypes in gesprekken
Via dit model lees je andermans gedrag sneller. Daardoor ben je in staat aan te sluiten op de behoefte en taal van de ander. Dus stel: jij bent een constant type. Je wikt en weegt voordat je wat zegt. Je vindt het belangrijk om je op je gemak te voelen voordat je iets van jezelf laat zien. Stel dat jij een dominant type ontmoet. Dan ligt er miscommunicatie op de loer. Daar waar jij wikt en weegt en zorgvuldig uitlegt n.a.v. de voorbeelden die je in het gesprek inbrengt, wordt het dominant type nog ongeduldiger. Hij/zij zal zich onbewust afvragen, waarom duurt dit allemaal zo lang? Dit kan sneller! En hij zal vinden dat jij niet snel tot the point komt. Je zult als constant type sneller moeten praten, sneller tot de kern moeten komen en meer over je eigen prestaties vertellen. Waarom? Omdat daar de behoefte ligt van je gesprekspartner.
Een ander voorbeeld. Stel jij bent een ondernemend type. Je zit vol met ideeën over een bepaald onderwerp. Je hebt zin om er een succes van te maken. Je bent superenthousiast! Geen probleem natuurlijk. Totdat je een nauwgezet type als leidinggevende tegenover je hebt zitten die denkt in kleine stapjes. Die geen risico’s wil lopen en helemaal niet zit te wachten op veel beweeglijkheid tegenover zich. Jij zult dus in je spreektempo omlaag moeten. Vaker woorden als zorgvuldig en kwaliteit moeten gebruiken. En wat rustiger in je stoel moeten gaan zitten. Waarom? Omdat je daarmee beter aansluit op de behoefte van de ander. Die voelt zich meer gespiegeld in jou en krijgt het vertrouwen dat jij de juiste man of vrouw voor deze opdracht bent.
Moet ik dan iemand anders worden?
Nee, natuurlijk niet! Je bent wie je bent. Alleen kan het handig zijn om in lastige situaties flexibelere te worden in je gedrag. Je krijgt sneller en makkelijker wat je hebben wilt.
Wij van Trots in Bedrijf trainen en coachen mensen. Dat doen wij via een-op-een gesprekken of trainingen. Een van die trainingen is de succesvolle training: ‘Masterclass communicatie – effectief beïnvloeden van Juf Ank’. Kijk op ons aanbod welke training interessant voor jou zou kunnen zijn.